Pulcra voor managers en verkopers: ‘zo maak je de dromen van je klanten waar’
Met getuigenissen uit de praktijk
Op woensdag 21 juni 2023 gaven Roger Helsen bedenker van Pulcra concept en Koen Daenen maatwerkconsultant van Business Inspiration het beste van zichzelf tijdens een inspirerend seminarie met als onderwerp Pulcra voor managers en verkopers. Plaats van het gebeuren het Aldhem hotel in Grobbendonk.
Roger wist in zijn sterke inleiding tot het Pulcra concept de lat meteen hoger te leggen. Hoe leren wij kennis op te halen om meer deuren van klanten te openen? Informatie vergaren en processen diepgaand begrijpen is geen klets bij de koffie maar een kunst. Wie is wie in het bedrijf, wat is de historiek, de kengetallen, de kritische succesfactoren, de juiste klanten. En ook: wat produceert of verdeelt uw klant? Hoe gaat hij te werk? Voor wie? Wat is het profiel van de juiste klant? Roger, als uitvinder van de Pulcra methode, gaf ons vele subtiele inzichten over hoe dit alles te verbinden om als één organisatie naar de klant te gaan.
Hij die de processen en patronen beheerst is de meester.
Roger Helsen
Je moet bereid zijn even je kennis aan de kapstok te hangen en alles opnieuw te leren.
De Pulcra methode toepassen in een bedrijf is maatwerk. Bij Business Inspiration is dit de taak van Koen Daenen. Pulcra leren gebruiken als een tweede natuur leidt tot meer orders en tot successen in alles wat je onderneemt.
Koen brengt ons in de concrete wereld van de uitvoering op uw maat. De voorbereiding maakt het verschil stelt hij. Alles begint bij het vooronderzoek naar en de analyse van je huidige werkwijze en de evaluatie van de medewerkers. Hoe rendabele prospecten kwalificeren en professionele belacties organiseren? Hoe kom je in contact met de juiste perso(o)nen? Wat moet je weten als uitkomst? Wat is het doel van je field en/of bedrijfsbezoek? Welke hulpmiddelen neem je mee? Hoe een gesprek leren reconstrueren? Wanneer vraag je naar het order? De weg van en naar het order is geplaveid met vele ongelijke stenen. De Pulcra methode leert je om op een beheerste manier de weg naar het order te bewandelen.
Coaching zet alles in beweging
Koen Daenen
Voor dit seminarie stonden de getuigenissen van de bedrijven die werken met de Pulcra methode en de participatie van de deelnemers centraal. We geven ze hier graag het woord.
Wim Van Balen, co-founder en sales director van Agisko
Agisko bouwt veilige, gebruiksvriendelijke en flexibele IT-platformen voor middelgrote en grote bedrijven, overheden en instellingen.
Wim vertelde hoe de implementatie van het Pulcra-concept bij Agisko stap voor stap in zijn werk ging. Als jong groeibedrijf in de IT-sector is het maken van nieuwe afspraken een uitdaging. Een voorstudie van zijn organisatie legde de volgende pijnpunten bloot:
- jong en onervaren verkoopteam
- te weinig bel activiteiten
- moeizame prospectie
- complexe verkoop
- ontbrekende verkoopstructuur
- beperkte coaching ervaring
Wim: “het is logisch dat je het hele verkoopproces eerst begrijpt en in kaart brengt. Zo kan je de verschillende facetten van een verkooptraject opdelen.
De Pulcra-methode was de oplossing. In een eerste stap volgde ik het opleidingstraject zowel voor verkoop als coaching. Vervolgens mocht elke verkoper dit opleidingstraject volgen. Het commercieel maatwerk kon starten.
Als eerste werkten we met Business Inspiration aan een belscript op maat. Het script werd gebruikt om nieuwe afspraken te maken per sector. Meerdere dagen gespreksanalyses waren nodig, samen voor het testen en de verfijning van de script. Het script is nu een onmisbaar hulpmiddel geworden om afspraken te maken.
De klant niet één keer bellen maar opnieuw drie dagen voor de afspraak: dat maakt het verschil. Doel van deze tactiek is bijkomende informatie te winnen. De impact op het resultaat is meetbaar. De twee telefoongesprekken vormen al een belangrijk component van de eerste afspraak. In de volgende fase maken we een script voor het eerste en het tweede bezoek alsook voor een coaching in de field.
Jaarlijkse herhalingen en vernieuwingen van de aanpak zijn nodig: dat weet ik uit ervaring. Professioneel verkopen is een continu leerproces. De goede resultaten zijn opvallend en bepalend voor de eerste groeifase van ons bedrijf.”
Het geheel moet je eerst begrijpen om dan, onderdeel per onderdeel, in de diepte aan te pakken.
Wim Van Balen
Joke Minnen, Group Wuyts
Als datamanager is Joke verantwoordelijk voor de innovatieve stappen bij de Group Wuyts. Wuyts is gespecialiseerd in het bewerken van metalen tot producten die een hoge toegevoegde waarde bieden aan kunstwerken, design- en bouwprojecten
Joke: “ik werk mee aan het stroomlijnen van de verkoopprocessen. De focus ligt op het betreden van nieuwe markten. Het optimaliseren van machinetijd in ons hoogtechnologisch machinepark is hier een must .
Vanuit deze context nam ik de leiding bij de implementatie van het Pulcra concept. Hoe heeft Group Wuyts het Pulcra-concept vertaald en op maat toegepast?
Met de bedrijfsleiding en onze verkoper Simon volgde ik de intense kennisoverdracht van Pulcra. Dit was noodzakelijk om de processen en de methode om nieuwe klanten te maken op maat van Wuyts te vertalen. Het hele proces, van de selectie van de adressen tot en met het order en de opvolging, werd overschouwd.
Om deze inzichten in de praktijk te brengen deden we beroep op Koen Daenen, maatwerkspecialist bij Business Inspiration. Zijn gedegen voorkennis over ons bedrijf, hielp om het doel te bereiken.
Klanten bezoeken met een beginnende medewerker is niet vanzelfsprekend. Maar de Pulcra-methode helpt! Vooraf peilde Business Inspiration of Simon het juiste profiel en het groeipotentieel had om zich in deze uitdagende job te smijten.
Simon was jong, authentiek, speels, leergierig en zonder vooroordelen. Je kan Simon vergelijken met een ruwe diamant die werd geslepen. Hij greep deze kans met twee handen en groeide uit tot de trekker van het Pulcra-concept.
Joke schetste ook hoe elk onderdeel van het verkooptraject onder de loep werd genomen. De selectie van adressen, het maken van afspraken tot en met het order werd tot in de puntjes uitgewerkt.
Door de wekelijkse fieldcoaching van Koen met Simon en door de feedback van klanten werden deze ervaringen gedeeld met het team. Met de ondersteuning van de verhalen en beelden tijdens het verkoopgesprek werd er een praktijkgericht script uitgewerkt.
Deze systemen worden vandaag uitgerold over heel het bedrijf. Na acht maanden heeft Simon 35 goede klantenrelaties ontwikkeld en staat hij er als verkoper.
Om zo’n veranderingsproces tot een succes te brengen, zijn inzet, volharding en de wil nodig om er iets moois van te maken.
Joke Minnen
Demetreus Lancsweert, mentor voor groeibedrijven
Demetreus is mentor voor groeibedrijven in commerciële- en operationele strategie. Hij ondersteunt accelerator programma’s voor founders van hoogtechnologische startups in samenwerking met imec.istart, ERA en VLAIO.
Demetreus: “ik pas de Pulcra-methode toe in de groeibedrijven die ik begeleid. Mijn geloof in het concept en de praktische toepasbaarheid ervan zorgen voor sterke resultaten op korte termijn. Een indrukwekkende, recurrente groei volgt ook op lange termijn.
De kracht van het Pulcra-concept zit in de implementatie van het verkoopsysteem gedragen door alle betrokken medewerkers. Zo wordt een ijzersterke verkoopcultuur ingevoerd. Het verkoopsysteem bestaat uit unieke componenten. Ze worden afzonderlijk ingevoerd op maat van het huidig niveau en ritme binnen het verkoopteam. De integratie van de componenten door actieve field coaching zorgt voor een positieve en natuurlijke evolutie naar betere verkoopresultaten.”
Demetreus geeft drie belangrijke doelstellingen van de componenten binnen het verkoopsysteem:
- Opportuniteiten creëren
- Opportuniteiten kwalificeren
- Effectief en efficiënt afsluiten tot en met het order
De unieke en beproefde ‘gouden zinnen’ van het Pulcra-concept leveren de energie van het systeem. Eens deze drie componenten door de betrokken medewerkers worden gedragen volgt een sterke omzetgroei.
Demetreus concludeert: “het Pulcra-concept kan succesvol worden ingevoerd in uiteenlopende industrieën. Dit gaat van tastbare basisproducten tot geavanceerde, hoogtechnologische oplossingen en diensten. Het niveau van de medewerkers is geen uitsluitende voorwaarde. Met de Pulcra-methode groeit iedereen in functie van eigen potentieel en met een sterk gevoel van persoonlijke voldoening.”
Samen sterker worden.
Demetreus Lancsweert
Stof genoeg om met Pulcra aan de slag te gaan en voor nog betere verkoopresultaten en successen met de Pulcra-methode. Er werd nadien nog lang nagekaart bij een lekker glas wijn. Weer een inspirerende, succesvolle en geanimeerde namiddag met Business Inspiration.
