Een geslaagd symposium van Business Inspiration
De valkuilen en opportuniteiten van groeibedrijven
6 juni 2023. In een door zon overgoten Groot Begijnhof in Leuven was de Faculty Club het kader van een uniek symposium. Thema van deze inspirerende namiddag, professioneel georganiseerd door het team van Business Inspiration: de valkuilen en opportuniteiten van groeibedrijven. Een volle zaal zeer aandachtige en betrokken ondernemers luisterde geboeid naar de gastsprekers Demetreus Lancsweert en Catalina Daniels. Deze twee specialisten in groeibedrijven getuigden over hun uitzonderlijke ervaring met startups in de Verenigde Staten. De twee keynote sprekers, voor de eerste keer te horen in Europa, werden op passende wijze ingeleid door Roger Helsen, stichter van Business Inspiration.
Roger Helsen
Roger Helsen is de bedenker van de Pulcra methode. Als je hem vraagt Pulcra samen te vatten citeert hij gevat Thomas van Aquino: “schoon is dat wat bevalt als je het ziet”. De woordkunstenaar voegt er aan toe: “naast schoonheid gaat het over uitstraling, respect, balans, kennis, verleiding en oprechtheid”. En over het thema van dit symposium: “je kan het in drie kernwoorden samenvatten: groei, opportuniteiten en valkuilen”.
Het Pulcra concept
Dat een goede voorbereiding het allerbelangrijkste is bewees Roger aan de hand van vier pijlers uit de Pulcra methode. Hoe een draagvlak creëren om alle actoren in je bedrijf zo te laten samenwerken dat ze als één organisme naar de klant gaan. Vervolgens alle betrokken partners in je bedrijf en bij klanten doen samenwerken. De spreker gebruikte het beeld van de “vlindermethode”. “Noem het toegepast en oplossingsgericht denken in het belang van de klant” aldus Roger Helsen. Werken met de tijdsdimensie geeft zicht op het geheel, maar dan in miniatuur. Eerst het geheel kennen, dan de onderdelen. Vergelijk het met de maquette van een gebouw. Het geeft vertrouwen en voldoening, en altijd betere resultaten. Nog een beeld uit de Pulcra methode: de bijenkorf van het bezige bijenvolk als model om inhoud te geven aan je organisatiecultuur. Belangrijke thema’s om je organisatiecultuur te omschrijven zijn o.a.: normen en waarden die belangrijk zijn in je bedrijf, spelregels en procedures van je verkoopprocessen en de kritische succesfactoren die je bedrijf uniek maken.
Met deze introductie werd de lat voor dit symposium hoog gelegd. Het woord was nu aan twee specialisten van startups, Demetreus Lancsweert en Catalina Daniels. Samen goed voor 25 jaar ervaring in groeibedrijven, van startups tot multinationals in de Verenigde Staten én in Europa.
Demetreus Lancsweert
Demetreus Lancsweert steunt op een jarenlange expertise in het aansturen van hoogtechnologische groeibedrijven. Hij opent met de vraag: “Goesting om te groeien?”
Je zou denken dat ieder bedrijf zin en ambitie heeft om te groeien. Maar zo simpel is dat niet. Uit zijn rijke ervaring in de dagelijkse begeleiding van startups weet Demetreus dat belemmeringen bij de mensen ingebakken zijn. Meer dan tien jaar in de Verenigde Staten laten hem toe de Amerikaanse en Europese bedrijven te vergelijken. Een vaststelling: “ het contrast tussen de Verenigde Staten en Europa is enorm”. In de VS staat men dikwijls voor de uitdaging: groeien of verzuipen.
Nieuwe klanten
Zelf heb ik als CEO nooit begrepen hoe bedrijven en verkopers nieuwe klanten maken als een last beschouwen. Bedrijven moeten uit hun comfortzone komen. Hiervoor past een strategie met duidelijke doestellingen. Vele kleine klanten maken en behouden leveren grote klanten op. Een waarheid als een koe maar wel op haar plaats aldus de spreker. Hierbij hoort een ware verkoopmachine. En een toegepaste aanpak waar producten, koopmotieven, klantenfocus en nazorg duidelijk worden gedefinieerd.
Culturele fit
Hoe positieve signalen omzetten in groei? Je hoort bedrijven met groeipotentieel wel eens zuchten. “De vraag is te groot en we vinden geen mensen” is de veel gehoorde klacht. Het antwoord van Demetreus is Pulcra. Bepaal als bedrijf je spelregels, normen en waarden, en je organisatiecultuur. Behoed je voor aanwervingen die je culturele fit aantasten. Urenkloppers, niet reactieve en inefficiënte profielen kan je missen als kiespijn. Werk met duidelijk afgebakende functiebeschrijvingen. En een evenwichtige loon- en carrièreplanning geeft je medewerkers perspectieven. Goede werkkrachten worden weggeduwd door foute aanwervingen en door een gemis aan toekomstperspectieven.
De factor tijd
De tijd is een schaars goed en bedrijven gaan er te kwistig mee om. De valkuilen zijn bekend maar hoe ontsnap je eraan? Meeting en e-mail cultuur zijn uit den boze. Rapportering kan je automatiseren en procedures selectief invoeren. Wees doelgericht in plaats van actiegericht en controleer en stuur de uitvoering steeds bij waar nodig. Met deze wijze raad sloot Demetreus Lancsweert zijn tussenkomst af. Met veel bijval en waardering vanwege de aanwezigen.
Catalina Daniels
Valkuilen en opportuniteiten
Catalina Daniels is Venture partner bij ERA en voorzitter van Birdhouse. Ze schreef in co auteurschap met James H. Sherman, een boek dat in oktober van dit jaar verschijnt bij de prestigieuze Amerikaanse Harper Collins publishers. Het boek heet “Smart Startups. What every entrepreneur needs to know. Advice from 18 Harvard Business School Founders.”* Inspiratie op maat voor dit symposium.
Catalina Daniels, speciaal uit Spanje overgevlogen voor dit symposium maakte met enkele vragen kennis met de aanwezigen. Ook dat is Pulcra. We leerden dat tussen de 65 aanwezige bedrijven verschillende startups en groeibedrijven vertegenwoordigd waren. En ook, zaakvoerders die het doorgeven van de fakkel aan de volgende generatie voorbereiden.
“Wat had je willen weten toen je startte?” Dit is de vraag die Catalina stelde aan 18 Amerikaanse ondernemers, afgestudeerd aan Harvard Business School. Deze bedrijven, opgericht tussen 2006 en 2017, vertegenwoordigen een representatieve mix actief in B2B en B2C, alsook marktplaatsen. Het gaat om een bonte waaier van activiteiten en sectoren. Van de verhuur van kleding en accessoires, de verkoop van meubilair gezien in TV programma’s tot online maaltijdservice en mobiele tandartspraktijken. Voor een goed begrip, sommigen zijn geen kleine spelers maar succesvolle ‘eenhoorns’. Een eenhoorn staat voor een bedrijf met een waardering van meer dan één miljard euro.
“Het zijn stuk voor stuk groeibedrijven waarvoor passie de drijfveer is” zegt Catalina die er onmiddellijk aan toevoegt: “maar exit het doel”. Wat dit laatste precies betekent vernemen wij in wat volgt.
De bouwstenen
Catalina maakt visueel gebruik van bouwstenen om de groeifase van een bedrijf te schetsen. De tekening toont boven de funderingen de volgende stenen: de start, de (explosieve) groei, het ophalen van kapitaal, het oncontroleerbare, het ondergewaardeerde en de exit.
Uit de antwoorden op de vraag “wat had je willen weten” distilleerde Catalina “twintig parels van wijsheid”. Hieronder volgen enkele van de voornaamste parels die ze voor ons had gekozen in haar kernboodschap:
De waarde van “shallow dives”. Dat is een term uit het diepzeeduiken. Duiken in ondiep water laat je toe om veel te ontdekken met een beperkt risico en daar gaat het hier om. Voor je tijd en geld investeert in een product moet je je verzekeren dat het de moeite is. Daarom moet je duidelijke, hoewel niet gedetailleerde antwoorden hebben op de volgende vragen: ‘Lost je product of dienst echt een probleem op? Surf je op de golf van een snel groeiende markt? Bevatten de basiselementen van je business model het nodige om te lukken? En last but not least: zijn alle onderdelen van je oplossing rendabel?
Goede feedback is niet goed genoeg. Met matige reacties ben je niets. De feedback van klanten moet waanzinnig positief zijn. Vraag daarom feedback aan de juiste mensen. Dat zijn je klanten, niet je vrienden of familie. Beter luisteren, steeds meer leren en je aanbod blijven verfijnen tot het overweldigend is: dat is pas goed genoeg.
Je bent de Chief Sales Officer. Er ispassie en energie nodig om de bal te doen rollen. Dat mag je niet delegeren. Als kloppend hart van het bedrijf moet je de eerste verkoophordes zelf nemen. Als Chief Sales Officer ben je de enige die dat kan: de mentaliteit van de klant zelf aanvoelen en verstaan.`
‘It is all about execution’. Eenmaal je begint te groeien is de uitvoering altijd moeilijk. Maar het is een goede leeroefening als je de juiste metrics gebruikt. Het zal je helpen om de essentie van je competitief voordeel duidelijk te maken. “Chaos moet je beheren” vervolgt Catalina. Op tijd op alles ten volle anticiperen en de nodige mensen aantrekken gaat nooit helemaal lukken. Je gaat onvermijdelijk ook fouten maken.
Metamorfoseer jezelf en het team. Groeien betekent dat je bedrijf verandert.Begin met jezelf de vraag te stellen: kan ik en wil ik de CEO manager zijn? Vanaf een bepaalde grootte is het een andere job dan de job van een startende CEO. Wees ook duidelijk: wat heb je nodig? en wat zijn je verwachtingen? Rekruteer, rekruteer, rekruteer want groeien betekent meer mensen. Maar hoe schaalbaar je model ook is, rekruteren doe je traag, en niet alleen op basis van IQ.
‘Denk Pulcra: aan normen en waarden, aan de bereidheid om steeds te leren.’ Pas je HR-processen aan en zorg voor optimale aansturing. De juiste balans vinden tussen interne en externe rekrutering maakt dat je je beste krachten behoudt.
Cultuur is het DNA van je bedrijf. Catalina gebruikt een mooie definitie voor de cultuur van een bedrijf: “cultuur definieert wat mensen doen als je afwezig bent”. Dat los je niet op met woorden op een bord alleen. Of je het wil of niet: je bezit al een cultuur in je acties en gedrag. Dat is de grondslag.
Vele ondernemers maken de fout te denken dat cultuur iets is voor grote bedrijven. De wijze raad van Catalina: werk al aan je bedrijfscultuur vanaf tien medewerkers. Maak je normen en waarden expliciet en communiceer ze. Cultuur evolueert, mede door de mensen die je rekruteert of ontslaat.
Governance wordt onderschat. Wees proactief en omkader je met wijze mensen: installeer je bestuur. Wacht niet op investeerders. Start in afwachting met coaches en adviseurs. Leer het proces te beheren en in je voordeel te gebruiken. Vergeet nooit: je bestuur is een opportuniteit om te werken met mensen die je zelf nooit zou kunnen rekruteren.
Het oncontroleerbare
Buiten categorie, maar wat wel je groei kan fnuiken is ‘het oncontroleerbare’. Dat is de steen die alles in het gedrang kan brengen. Er duikt onvoorzien een nieuwe concurrent in je markt; een van je strategische leveranciers stopt ermee of komt in foute handen; een van je betere medewerkers of een sleutelpersoon vertrekt. Zulke tegenslagen zijn niet altijd te vermijden. Leer ook aanvaarden dat uit het negatieve altijd iets positief te onthouden is. Wat je niet breekt maakt je sterker.
Het boek ‘Smart startups’ van Catalina Daniels en James H. Sherman is verkrijgbaar vanaf half oktober 2023.
Nababbelen
De applausmeter zei dat het goed, heel goed was. De zeer positieve commentaren bevestigden wat ik aanvoelde: dit was een bijzonder leer- en inspiratiemoment. In het unieke kader van de tuinen van de Faculty club was er, onder een stralende zon, stof genoeg om de sprekers vragen te stellen. Heerlijk eten en drinken hielpen daarbij. Er werd nog lang nagekaart, plannen gesmeed, afspraken gemaakt. Roger, founder van Business Inspiration en organisator van het uniek symposium vroeg ik nog hoe het voelde : “ons beste event ooit” zei Roger. Dat kan ik alleen maar beamen.
Wido Bourel
Enkele sfeerfoto’s van de nababbel tijdens de receptie in de mooiste tuin van het Groot Begijnhof te Leuven, beschermd Unesco werelderfgoed.
