Verkopen en aanwerven vanuit je organisatiecultuur: Hoe doe je dat?

Dit was het centrale thema van het seminar dat op 28 januari jongstleden door Business Inspiration werd georganiseerd in het Best Western Hotel in Grobbendonk. We werden verwelkomd door Koen Daenen, consultant voor commercieel maatwerk, gespecialiseerd in het opstellen en implementeren van scripts rondom de organisatiecultuur van bedrijven. Koen had ook de voorafgaande gesprekken met de deelnemers verzorgd en hen waardevolle inzichten gegeven voor deze workshop.

Een spreker met ervaring

Wie kan ons beter leren verkopen en aanwerven vanuit de organisatiecultuur dan Roger Helsen, dé expert in verkoop en verkoopmanagement? “Ervaring is essentieel om deze complexe materie uit te leggen“, stelt Roger, die in zijn rijke loopbaan meer dan 400 bedrijfsleiders en 3.000 verkoopmedewerkers naar succes heeft geleid. Een representatieve groep CEO’s en managers van groeiende KMO-bedrijven was aanwezig bij dit exclusieve seminar.

Organisatiecultuur

“In elk bedrijf heerst een cultuur, of je het wilt of niet. Jouw acties en gedrag vormen de basis van die cultuur”, legt Roger Helsen uit in zijn introductie. De CEO bepaalt wat het bedrijf wil uitstralen. Het onzichtbare aspect speelt hierbij een rol, en ook gewoontes maken deel uit van je cultuur.

Wie is betrokken bij het opzetten van deze organisatiecultuur? Uiteraard de CEO en de managers: verkoopmanager, accountmanager, HR-manager, experts en projectleiders. Een organisatiecultuur die niet op papier staat en niet wordt gedeeld, bestaat niet.

Samenspel

Het samenspel tussen alle betrokkenen, zowel bij de klant als binnen het verkooptraject, is cruciaal om het gewenste resultaat te bereiken. Wie is, naast de verkoopafdeling, betrokken bij een order voor een klant? Hoe zorg je ervoor dat al je medewerkers op één lijn zitten? Wie onderhoudt welke contacten met de klant en wie communiceert wat? Het is essentieel om te weten wie de beslisser is en wie deze beïnvloedt. Ken ook de verschillende gesprekspartners en hun respectieve rollen en verantwoordelijkheden. Het zorgvuldig definiëren van deze elementen binnen je organisatiecultuur is de sleutel tot succes.

Aanwerven

Wanneer je denkt aan een verkoopexpert zoals Roger, komt al snel de verbinding tussen organisatiecultuur en verkoop naar voren. Aanwerven op basis van je cultuur helpt je bovendien bij het vinden van de juiste medewerkers in de concurrerende arbeidsmarkt. “Je benadering van werving verandert als je vanuit je organisatiecultuur werkt”, zegt Roger.

Een selectieproces begint met het observeren van gedragingen. Het is cruciaal om te bepalen of de kandidaat het potentieel heeft om te groeien. Neemt hij notities tijdens gesprekken? Leest hij graag? Kan hij gesprekken reconstructief weergeven en terugkoppelen? Is hij positief ingesteld? Stelt hij veel vragen? Hoe reageert hij op de normen en waarden van jouw bedrijf? Is hij geloofwaardig? En hoe zit het met zijn aanpassingsvermogen?

De Pulcra-letters

Roger bedacht het concept van de Pulcra-letters in 2023. Pulcra betekent dat er een balans moet zijn in alles wat je doet. Hij leert ons hoe we dit kunnen gebruiken om te verkopen en aan te werven vanuit onze organisatiecultuur.

Het concept bestaat uit 47 Pulcra-letters. Elke letter vormt de basis voor woorden die betekenis geven aan en helpen bij het vastleggen van je organisatiecultuur op papier. De CEO is verantwoordelijk voor de schriftelijke vastlegging van deze cultuur. Begin met het opschrijven van eenvoudige en concrete zaken. Hoe specifieker je schrijft, hoe beter. Bij elke rubriek bepaal je hoe streng je bent. Als het bijvoorbeeld de afspraak is dat je het dossier naar een klant meeneemt, schrijf dat dan op. Op deze manier kun je alle hulpmiddelen voor klantcontacten opsommen, evenals wie wat zegt bij een bedrijfsbezoek, de dresscode, de bereikbaarheid van je bedrijf, en dergelijke.

Hoe gebruik ik de Pulcra-letters?

De Pulcra-letters helpen je om je organisatiecultuur te bepalen. Welke letters voor jou van toepassing zijn, is uniek voor jouw bedrijf. Hoewel we niet alle letters kunnen bespreken, konden de deelnemers aan dit seminar vooraf enkele kiezen die belangrijk zijn voor het schrijven van hun organisatiecultuur.

Hier volgen enkele voorbeelden om te laten zien hoe je een deel van je organisatiecultuur kunt opschrijven met behulp van deze krachtige woorden:

Voorbereiding: Denk altijd eerst na voordat je handelt. Vul vier voorwaarden in: nood, timing, vertrouwen en totaalbeeld. Bepaal hoe je je voorbereidt op klantbezoeken en welke regels gelden bij het inschatten van je kansen.

Reconstructie: De reconstructie van gesprekken met klanten is een effectieve leermethode. Een letterlijke weergave van wat gezegd en gedaan is, is belangrijk voor het doorgeven van noodzakelijke informatie aan alle betrokken medewerkers.

Belonen: Voorkom discussies over beloning door vooraf goede afspraken te maken. Bijvoorbeeld: elke medewerker krijgt een beloningsplan voor drie jaar en er is elk jaar een evaluatiegesprek.

Kengetallen: Niets is zo frustrerend als een medewerker die geen basisinformatie over het bedrijf kan geven. Zorg ervoor dat iedereen over dezelfde geschreven informatie beschikt en deze kent, zoals het aantal medewerkers, omzet, capaciteit en timing.

Spelregels: Wie bepaalt de spelregels bij coaching? De meester bepaalt de regels; zorg ervoor dat medewerkers kunnen leren van de nummer één in het bedrijf.

Wat heb ik vandaag geleerd?

Aan het einde van dit bijzonder leerrijke seminar wordt het duidelijk dat normen en waarden, spelregels, eenheid van verkoopaanpak en strategie een aantoonbaar positief effect hebben op de dialoog met de klant, wat leidt tot bewezen verkoopresultaten. Het vastleggen van een organisatiecultuur op papier, met de hulp van professionals, behoort tot het jaarplan van elk bedrijf dat het verschil wil maken.

Wido Bourel